摘要：立門、建路、造湖。

文|《中國企業(yè)家》記者 李艷艷

12月6~7日，由創(chuàng)刊40周年的《中國企業(yè)家》雜志社主辦的2025影響力企業(yè)家年會（原中國企業(yè)領(lǐng)袖年會）在北京召開。在7日上午“我的窄門”未來之星企業(yè)主題演講環(huán)節(jié)中，自如董事長、CEO熊林分享了他的創(chuàng)業(yè)心路。

自如是2018年“未來之星”入選企業(yè)，公司于2011年創(chuàng)立。過去14年來，熊林帶領(lǐng)這家企業(yè)一路成長為涵蓋買賣、租賃、智能家裝、家庭服務(wù)等全鏈條的全球化資產(chǎn)管理平臺，以高品質(zhì)居住服務(wù)穿越行業(yè)周期，成為城市居住領(lǐng)域標(biāo)桿。

以下為熊林演講核心要點：

1.有時候我們做企業(yè)，區(qū)別它窄不窄或?qū)挷粚?，主要取決于你要去哪里。如果這扇門通向的是一片大海，可能眼前這扇門就顯得太窄了。

2.我們一路狂奔，用十年做到了100萬間房，這是全世界最大的規(guī)模。感覺似乎有一扇特別寬的門一直給你開著，而你在這條路上撒腿狂奔。當(dāng)然，過程并非一蹴而就。

3.企業(yè)的發(fā)展源于對“門后世界”的理解與想象，所以，選對門，走好路，明確目的地，三個要素缺一不可。

4.在住房租賃這片大海級的巨量市場里，自如始終堅持選擇走窄門，通過聚焦在精細化運營上，成為了中國最大的專業(yè)化住房租賃機構(gòu)，“窄門”通向了更廣闊的目的地。

5.未來這個世界上，不管從事任何一個行業(yè)，指望解決一兩個層次的問題就能創(chuàng)業(yè)、就能跑得很遠的機會已經(jīng)沒有了。相對而言，你的團隊要快速迭代，把多層次的路連起來，通盤思考。

6.中國目前有3.5億套存量房，每套房子的更新不是以小區(qū)為單位的，而是更加零碎化、個性化，以一套房為單位進行更新、出租、出售的現(xiàn)象將更加普遍，對這個需求的把握，也將進一步倒逼模式、供應(yīng)鏈重構(gòu)。

7.在時間、環(huán)境變化下，自如持續(xù)進行“門、路、湖” 的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，積極求變，實現(xiàn)了“增益租”新模式的全面轉(zhuǎn)型。以單套房屋為窄門，去探索背后更廣闊的空間。

以下為熊林現(xiàn)場演講內(nèi)容實錄（有刪減）：

大家上午好！“我的窄門”這個話題，我很有感觸。在中國企業(yè)，尤其是一個有規(guī)模的企業(yè)里，系統(tǒng)化提出“窄門”理論的企業(yè)家中，左總（鏈家、貝殼、自如創(chuàng)始人左暉）提過，所以我認真準(zhǔn)備了這個題，希望跟大家分享交流的同時，也算是給左總作個匯報。

我的題目叫“如何在巨量市場下尋找窄門”。

什么時候是窄？什么時候是寬？這個問題有時候要相對來看。就像畫面上有三扇門，我們大概很容易判斷哪個窄、哪個寬。這只是第一個層面。有時候我們做企業(yè)，區(qū)別它窄不窄或?qū)挷粚?，主要取決于你要去哪里。

如果門后面是一口井，這個門就沒有那么窄，因為那口井不需要多少人去；如果這扇門后面是一汪湖水，可能這個門也沒有那么寬，當(dāng)然，也不顯得那么窄；但如果這扇門通向的是一片大海，可能眼前這個門就顯得太窄了。

我自己總在想，這么多年走過來，我們做的這個市場到底是一個大市場，還是一個中型市場，還是一個小市場？有人說，中國租賃市場體量有幾萬億，其實我很少算這個數(shù)字。不如來看一些基本概念，像中國的北京、上海、深圳等一線城市，和今天的洛杉磯、舊金山、倫敦、紐約相比，他們有一個非常大的趨勢是相同的，那就是超過35%以上的人租房住。

過去三四十年的城市化進程中，中國建成了超過3.5億套房，差不多在出租的有30%，所以城市的居住形態(tài)是由自住、租賃構(gòu)成的，毫無疑問，它是一個非常大的市場。而且往后看，這個市場會越來越大，因為中國的房地產(chǎn)科技水平已經(jīng)完全進入新時代。

就算某個市場再大，當(dāng)一個人踏上創(chuàng)業(yè)取經(jīng)路的時候，跟自己相關(guān)的范圍其實非常有限。所以我們也會看到，在上地“商圈”里，因為我以前在聯(lián)想、在IBM的時候，對上地比較熟悉，那個地方你說它有多大？它可能像前面所說的“一口井”一樣。

自如今天在那里管理了7000套房，在“上地”這個范圍內(nèi)，對小的創(chuàng)業(yè)團隊來說，他可以做十年，一年幾個億，也算是一個不小的市場。所以很多時候，當(dāng)我們?nèi)ザx自己所選的路“窄”或“寬”時，取決于你在深耕多長時間，面對的又是多大的市場。

自如已走過十幾年，為什么今天還在不斷地思考自己的“窄”和“寬”呢？創(chuàng)業(yè)第一年，也就是2011年事業(yè)剛起步時，我們?nèi)ッ绹?、英國看了很多房子，我那時候剛從一個咨詢顧問的角色轉(zhuǎn)型，跳到一個實業(yè)公司創(chuàng)業(yè)，總會習(xí)慣性地分析市場。

我們一路狂奔，用十年做到了100萬間房，這是全世界最大的規(guī)模，感覺似乎有一扇特別寬的門一直給你開著，而你在這條路上撒腿狂奔。當(dāng)然，過程并非一蹴而就。也是一點一點往前走，只是自己做這個事情時，會始終思考要去尋找怎樣的門、走一條怎樣的路，一步一步向前。

2021年是一個節(jié)點，此后幾年，整體環(huán)境的變化非常大，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展又跟整個經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顟B(tài)關(guān)系很大，包括這幾年整個房地產(chǎn)行業(yè)租金、售價的波動，大家買房子、租房的需求都發(fā)生了非常大的變化，所以這幾年，我們又做了一些很深刻的變化和轉(zhuǎn)型。

也就是說，如果這幾年不做一些變化，可能今天這個企業(yè)都已經(jīng)不存在了。

在這里，我想著重講講，我們這些年是怎么過來的，內(nèi)容可能比較微觀。當(dāng)我們講“窄門”的時候，還要將“三個要素”放在一起講才有意義。企業(yè)的發(fā)展源于對“門后世界”的理解與想象，所以，選對門，走好路，明確目的地，三個要素缺一不可。說白了，怎么去立門、建路、造湖呢？

當(dāng)我做出自如的第一個產(chǎn)品時，外界觀念對房地產(chǎn)市場的新品理解，還停留在建房子、開發(fā)小區(qū)的維度上，覺得那才叫作產(chǎn)品，但實際上，當(dāng)年面對中國這么大的存量市場，幾億套房子造出來的情況下，你還有做產(chǎn)品的機會嗎？

有。當(dāng)時我們做的第一個產(chǎn)品面對大學(xué)畢業(yè)生。在他畢業(yè)以后第一年到第五年，租房要租什么樣的，基于此，我們做了一個產(chǎn)品叫“自如友家”，實際上是把北京、上海最不好出租的三居室拿來按間出租，這樣，大學(xué)生的收入水平，大概能租得起一個1500—3000塊錢一間的房子。

十幾年前，北京白領(lǐng)月收入能達到6000元就算不錯了，他們租不起3000元以上的房子，一個人租房子拿出1/3的錢來支付房租已經(jīng)算上限。所以，做1500—3000塊錢的房子是市場上特別需要的，而所有房東在十幾年前都面臨三居室特別不好出租的難題，一套房45天都租不出去。

于是，我們在中間做了一次加工，把一個三居室按間出租，做了一個產(chǎn)品叫“自如友家”。這個產(chǎn)品，它的“門”窄不窄、寬不寬？看起來是一個很寬的門，但在那個時點，剛開始做的時候很窄，它通向的目的地是，大學(xué)生過去在城里租房是非常寬的市場。

什么概念？大概在自如規(guī)模最高峰的時候，我們做了50萬間這樣的房子。如果一間房的租金+服務(wù)費是3萬的話，大概一年的營收是150個億。

直到今天，有件事我仍然記得很清楚，第一套“自如友家”是在通州翠屏北里小區(qū)收的一套三居室，我們把它做成按間出租，去宜家買的床和床墊，訂制的書桌。一直到今天，這個產(chǎn)品依然在全國十個城市里面比較主流。

當(dāng)然，今天大學(xué)生合租已經(jīng)成了大家畢業(yè)以后、踏向社會的第一個居住方式的選擇。

合租的“第一扇門”，是大學(xué)生畢業(yè)以后五年租房的巨大市場，中間的路也有一些考驗。比如，我們推出這樣產(chǎn)品的時候，淘寶等各種門戶網(wǎng)站、各種網(wǎng)站都來說，你們不要做自己的網(wǎng)站了，不要做自己的APP了，把你們的房子放到我們的網(wǎng)上吧，接著流量就來了。

但在那個年代，我們還是很堅定地做了自己的APP、做了自己的通路，所以，今天80%的客戶能從自如APP上像訂酒店一樣，找到這樣的房子。這也是我們第一次意識到，選擇一扇什么樣的門、走一條什么樣的路、去一個什么樣的市場，到底意味著什么。

隨著市場變化，租房群體自然發(fā)生變化。大家畢業(yè)3年—5年，自然會談戀愛、結(jié)婚，所以很多人就不太喜歡合租了，那就需要有一居室。大家可以算算，在北京和上海，如果一個房子能租到12000塊錢，按照現(xiàn)在房價下跌的情況，這樣一套房也得600萬—800萬，首付30%以后，你的月供也要超過2萬，但只要花1萬塊錢，就能租到這樣的房子，很多人都有整租需求，也有很多的房東有更大量的一居室、兩居室、三居室亟待出租。

于是，我們開始做第二個產(chǎn)品“自如心舍”，就是整租房，整租的一居、整租的兩居、整租的三居，當(dāng)然它需要的裝修和配套服務(wù)又不一樣。做了幾年到現(xiàn)在，自如的整租規(guī)模大概在全國有15萬套。什么概念？如果按5萬塊錢1套/1年的水平保守來算，這就是一個年租金收入75億的產(chǎn)品。所以，大學(xué)生5年以后談戀愛、結(jié)婚要整租的需求，可能就是一扇不那么醒目的門。

時至今日，在我們現(xiàn)在進入的市場，三居室整租產(chǎn)品也就達到1萬多套。我經(jīng)常跟同事們講，你不用研究市場了。在全國十個城市，大概共有10萬套三居室，租出去沒問題。這10萬套三居室如果按一套一年10萬元租金來算，也是一個100億的市場?？雌饋磉@條路也還可以。

于是，我們又做了“曼舍”產(chǎn)品，這個品質(zhì)更高端，可以滿足外企、跨國公司企業(yè)高管的租房需求，這個產(chǎn)品，我們做了3000套，如果按一年30萬的租金，差不多也是10億收入的產(chǎn)品。

再有，我們做了“自如寓”，因為市場上有大量整棟物業(yè)要出租，今年我們在石景山剛做的一個項目，投資了12個億，跟景順成立了合資公司來管理，自如做運營、中海做建設(shè)。

昨天（12月6日）我還跟他們討論這個產(chǎn)品，它在北京石景山首鋼園邊上，這個產(chǎn)品最后有一個主題，兩三年以后，我們希望把首鋼園自如里做成全世界第一個全智能化、無人值守的高品質(zhì)大型租賃社區(qū)，像這樣整棟的產(chǎn)品，我們在全國管了幾萬套。

我是咨詢顧問出身，從創(chuàng)業(yè)第一天起，就對所有的高管和產(chǎn)品經(jīng)理強調(diào)，你要學(xué)會用一個方法來分析，怎么有時候走著走著就走偏了，或者有時候不知道寬和窄，這是因為，對于你想做的這件事，起點和終點以及中間路途的設(shè)想，每個人的認知不太一樣。

所以從最上面的“用戶是誰”，到“為用戶解決什么樣的價值和痛點”，再到“解決哪一個場景下面怎樣的問題”，然后才是設(shè)計你的產(chǎn)品和服務(wù)、設(shè)計你的運作管理，最后去組織資源。

做企業(yè)有很多做法，有的人喜歡從下往上做——我有什么樣的資源，最后我去做什么樣的產(chǎn)品，推出什么樣的客戶服務(wù)。也有人說，我什么資源都沒有，我就知道有這樣的客戶、有這樣的需求和痛點，于是，我再去設(shè)計我的產(chǎn)品、組織我的資源。

這些年來，在住房租賃這片大海級的巨量市場里，自如始終堅持選擇走窄門，通過聚焦在精細化運營上，自如成為了中國最大的專業(yè)化住房租賃機構(gòu)，“窄門”通向了更廣闊的目的地。

未來這個世界上，不管從事任何一個行業(yè)，指望解決一兩個層次的問題就能創(chuàng)業(yè)、就能跑得很遠的機會已經(jīng)沒有了。相對而言，你的團隊要快速迭代，把多層次的路連起來，通盤思考。所謂的“窄”和“寬”、所謂的“門”“路”和你的“目的地”，還需要隨著時間和環(huán)境變化，持續(xù)進行結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。

我剛才說到，2021年以后，整個市場發(fā)生了極大變化，合租會面臨很多需求的擠壓和沖擊，但在一些需要滿足的新市場，我們的供給又明顯不夠。

大家可以想象，在中國過去十年，每年房租都要漲5%以上，但在過去的五年，每年的房租都要降5%以上，未來十年，還不知道大家對房租或房價的判斷是怎樣的。但在這樣趨勢完全逆轉(zhuǎn)的情況下，企業(yè)整個運作模式可能要發(fā)生非常大的變化，所以我們需要著眼未來。

比如說，中國目前有3.5億套存量房，每套房子的更新不是以小區(qū)為單位的，而是更加零碎化、個性化，以某套房為單位進行更新、出租、出售的現(xiàn)象將更加普遍，對這個需求的把握，也將進一步倒逼供應(yīng)鏈重構(gòu)。以前大家不會想一個做B端的企業(yè)，要給C端做什么，但現(xiàn)在反過來了，我們要去思考，當(dāng)每一套房子發(fā)生變化的時候，我能為它做什么。

在這樣的時間、環(huán)境變化下，自如持續(xù)進行“門、路、湖” 的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，積極求變，實現(xiàn)了“增益租”新模式的全面轉(zhuǎn)型。

在一個巨量市場里，這時候的那一套房，好像又變成了一扇非常窄的門，我們以單套房屋為窄門，去探索背后更廣闊的空間。這種空間的延展性在于，這3.5億套房子中，約有1億套，每年都會面臨以“一套房”為出發(fā)點的更新機會。

如果這個時候，我們做好了模式、供應(yīng)鏈重構(gòu)，把新的數(shù)據(jù)、技術(shù)運用起來，或許那時候的情形就會像今天一樣。今天，自如平臺上差不多有2000萬的家庭數(shù)據(jù)，即便這個家庭數(shù)據(jù)沒做任何開發(fā)，每個月也會有很多人會通過我們，來把房子租出去。

如果未來，我們把這些家庭的數(shù)據(jù)理解得更好、面向家庭的服務(wù)也能做得更好的時候，或許最初那些一個一個找到你的家庭，就會變成一千、一萬，甚至10萬。我相信這樣的未來不會太遠。