每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

900萬保險代理人大軍暗潮涌動，一股新生力量勇立潮頭。

“男性居多、以青中年為主、多數(shù)已婚且收入超過父輩、學歷呈現(xiàn)提升趨勢、地域分布廣。”近日，復(fù)旦大學聯(lián)合i云保發(fā)布《中國互聯(lián)網(wǎng)保險從業(yè)者生存狀態(tài)探究報告》（以下簡稱《報告》），首度聚焦于互聯(lián)網(wǎng)保險代理人群體。

隨著科技賦能保險銷售，疫情加劇保險營銷線上化轉(zhuǎn)變，“互聯(lián)網(wǎng)保險代理人”特征鮮明，正成為保險業(yè)的新興生力軍。《報告》通過調(diào)研揭示了一些新現(xiàn)象：互聯(lián)網(wǎng)保險代理人兼業(yè)比例更高（50%），兼業(yè)占比約為傳統(tǒng)的3.5倍；94.2%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人表示直播對業(yè)績提升有幫助，且提升保險直播專業(yè)度成為發(fā)展核心。

有業(yè)內(nèi)人士在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時指出，實際上，目前傳統(tǒng)保險代理人在一定程度上也依賴于線上化展業(yè)，而鑒于保險行業(yè)的特殊性，完全線上化銷售難度較大，不可能在概念上嚴格區(qū)分互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)保險代理人。

25~45歲，60%為男性

60%為男性，年齡分布在25~45歲的群體占比約為80%，40%為本科學歷，已婚有子女的人群占比72%，這是《報告》對互聯(lián)網(wǎng)保險代理人的畫像。

《報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人的工作背景多元化。在從事保險行業(yè)前，最長的一份工作的職業(yè)最多的為商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員（占總體的22.4%），其次為非保險相關(guān)銷售人員（占總體的19.3%）以及專業(yè)技術(shù)人員（占總體的16%）。與傳統(tǒng)代理人相比，互聯(lián)網(wǎng)保險吸引了更多個體經(jīng)營、機關(guān)事業(yè)單位的勞動者參與保險代理人行業(yè)，占比分別約為傳統(tǒng)保險代理人的2.5、2.7倍。

互聯(lián)網(wǎng)保險代理人對生活總體滿意度較高，評分均值為7.80分。具體來看，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人對家庭關(guān)系的滿意度最高，評分均值達8.07分。在所有生活難題中，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人面臨最大的、也最關(guān)注難題為：上有老下有小、收入不穩(wěn)定、工作時間過長、工作壓力大，這四個難題的評分均值均高于6分。

根據(jù)《報告》定義，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人主要指借助第三方互聯(lián)網(wǎng)保險銷售賦能平臺展業(yè)的保險銷售人員，這部分群體可以看作目前業(yè)界線上化程度最高的保險代理人群體；傳統(tǒng)保險代理人則指傳統(tǒng)意義上僅代表一家保險公司銷售產(chǎn)品并受該保險公司管理的保險代理人隊伍，這部分人群也在一定程度上進行線上展業(yè)，純線下展業(yè)的傳統(tǒng)保險代理人實際上并不多。

50%兼業(yè)，年收入5~30萬

《報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人兼業(yè)比例更高，兼業(yè)占比約為傳統(tǒng)的3.5倍。調(diào)查中，50%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人存在兼業(yè)行為，且其職業(yè)覆蓋社會發(fā)展的方方面面。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人目前平均年收入水平主要集中在5~30萬區(qū)間。值得關(guān)注的是，《報告》還顯示，有31%保險行業(yè)工作者月收入不足6000元；同時，職業(yè)偏見仍然嚴重。

從客戶類型來看，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人客戶類型更加均衡：熟人減少（減少約19%），陌生人比例大幅增加（增加14%）。同時，與傳統(tǒng)保險代理人相比地緣相似度低，僅27.3%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人居住地和客戶居住地完全相同，前者為58.3%。

從保險營銷各主要環(huán)節(jié)來看，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人線上化水平顯著更高。

根據(jù)《報告》，99.6%的受訪者認為保險科技對保險代理有幫助?；ヂ?lián)網(wǎng)保險代理人目前使用互聯(lián)網(wǎng)賦能平臺最多的功能：主顧開拓、核保咨詢；互聯(lián)網(wǎng)保險代理人認為互聯(lián)網(wǎng)賦能平臺最能提高效率的流程：售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹、主顧開拓。

調(diào)查數(shù)據(jù)還顯示，75.8%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人日均工作0~5小時。平均而言，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人的日均工作時長（平均值：3.67小時）要短于傳統(tǒng)保險代理人（平均值：5.43小時），差距約為1.76小時?！秷蟾妗贩治觯@一差距的產(chǎn)生可能是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對保險代理環(huán)節(jié)效率的提升甚至數(shù)量的簡化，簽訂保單、售后理賠等諸多環(huán)節(jié)搬入線上，保險代理人在享受云計算、人工智能等科技服務(wù)的同時又能節(jié)約線下溝通時間，使得整體保單耗時減少。

超九成認可直播獲客，僅9%采用直播展業(yè)

2020年，“直播帶貨”模式火遍全網(wǎng)，一些保險代理人也積極嘗試直播這一新型營銷手段?！秷蟾妗凤@示，94.2%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人表示直播對業(yè)績提升有幫助，且提升保險直播專業(yè)度成為發(fā)展核心。

但有意思的是，調(diào)查還同時指出，目前這部分群體使用直播方式的程度并不高，僅9%的互聯(lián)網(wǎng)保險代理人通過直播展業(yè)。

對此，一位資深保險代理人對《每日經(jīng)濟新聞》記者坦言，雖然直播是當下一種非常好的獲客方式，但實際做直播還需要專業(yè)的團隊支持，而代理人的日常工作可能要維護的客戶數(shù)量眾多，在時間精力上也不允許。

不過，互聯(lián)網(wǎng)保險代理人在保險科技對獲客環(huán)節(jié)的賦能上有很大期待。有保險代理人認為，線上化平臺的客戶轉(zhuǎn)化率更高，原因則是自媒體或者線上保險平臺的教育起到了一定作用：客戶對保險的了解越多，對自身的需求認知更加清楚，減少了展業(yè)環(huán)節(jié)分析需求的時間。

《每日經(jīng)濟新聞》記者在采訪中了解到，在科技賦能保險代理人方面，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺已有探索嘗試。i云保創(chuàng)始人、CEO李哲表示：“除了在保險前中后臺融入保險科技外，i云保推出星空計劃，通過科技賦能對代理人組織模式進行了扁平化探索，創(chuàng)立新型的組織結(jié)構(gòu)。”

疫情加劇保險營銷線上化轉(zhuǎn)變，線上線下相融合的展業(yè)方式將會長期存在。值得一提的是，在今年疫情期間，i云保啟動了一項活水計劃，在前端抖音、微信、B站等精準投放、集中獲客，算法識別C端用戶需求；同時在A端通過對保險代理人畫像，進而做相應(yīng)的AC匹配。據(jù)悉，目前該項計劃的轉(zhuǎn)化率為4.4%，超過了傳統(tǒng)電銷轉(zhuǎn)化率。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)