圖片來源：攝圖網(wǎng)

作為財富管理的核心要素之一，投顧能力是未來幾年券商競爭的核心。

2018年，券業(yè)整體裁員是既定事實，但投顧人數(shù)凈增近5000人，增幅超13%。作為財富管理的三大核心要素之一，多家券商都在發(fā)力投顧建設(shè)，中信建投、華泰證券、中信證券等多家券商去年投顧人數(shù)都有明顯增加。

去年年報，多家券商提及投顧建設(shè)的進展與亮點，比如，中信證券以及中信（山東）去年的投顧人數(shù)較2017年增長46%，華泰證券母公司從業(yè)人員中投資顧問占比保持行業(yè)第一，國泰君安投資顧問簽約客戶15萬戶，廣發(fā)證券機器人投顧貝塔牛累計服務(wù)客戶數(shù)超過70萬。

有資深券業(yè)人士認為，未來兩三年，券業(yè)競爭的核心就是投顧能力。很多券商在2019年規(guī)劃中也明確提及投顧建設(shè)。

投顧增員近5000人，5家券商投顧人數(shù)超2000人

券商中國記者從東財Choice中梳理了各家券商2018年的從業(yè)人數(shù)以及投顧人數(shù)變動情況（為母公司口徑，可能與券商年報披露數(shù)據(jù)有誤差）。

據(jù)東財數(shù)據(jù)，去年全行業(yè)從業(yè)人員減少近萬人，至年底共有33.58萬名從業(yè)人員。但投顧人數(shù)則增加近五千人。至12月底，全行業(yè)投顧人數(shù)達到45123人，較年初增加了4864人，增幅達到13.44%。

投顧人數(shù)超過2000人的券商有五家，分別為廣發(fā)、中信建投、中國銀河、華泰證券以及中信證券。以投顧增加人數(shù)來看，中信建投過去一年投顧人數(shù)增加558人，華泰證券增加449人，中信證券增加374人，中信證券（山東）增加371人，方正證券增加314人，增員數(shù)量排名前列。

投顧占員工人數(shù)比例來看，申萬宏源西部年末投顧占從業(yè)人員數(shù)量的比例為30.47%，排名第一；華泰證券年末投顧占比為28.98%，排名第二；中信證券（山東）、中信建投證券、廣發(fā)證券、華龍證券、中國銀河、中信證券、中投證券、中原證券的投顧占比均超20%。

樣本一：中信證券要求全員投顧化，沒考過資格不許加薪升職

在2018年年報中，中信證券披露，公司及中信（山東）投資顧問人數(shù)合計2851人，較2017年增長46%，員工職業(yè)水平快速提升。近兩年來，在公司財富管理轉(zhuǎn)型中，加強投顧能力是其重要工作，全員投顧化是其公司策略。

2018年12月10日，中信證券公告稱將“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會”更名為“財富管理委員會”，年報披露組織架構(gòu)調(diào)整情況。

據(jù)財富管理委員會的最新組織架構(gòu)，除了各地分公司外，財管委下設(shè)設(shè)零售客戶部、財富客戶部、金融產(chǎn)品部、投資顧問部、金融科技部、運營管理部等部門；而在上一年度，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會下設(shè)個人客戶部、財富管理部、機構(gòu)客戶部、金融產(chǎn)品部、市場研究部、運營管理部、人力資源部等部門。

其中，投資顧問部的設(shè)立進一步強化投顧職能。此前，中信證券市場研究部行政負責(zé)人于新利接受媒體采訪時表示，投顧能力是資產(chǎn)配置的基本能力，三五年后是所有券商競爭的核心。

他談到了中信證券近兩年抓投顧隊伍的一些做法。他表示，投顧不是一個崗位，而是一種能力，要求全員投顧化。財富管理體系內(nèi)的校招生進公司第一年必須先通過投顧資格考試。對于從業(yè)滿兩年的員工，必須具備投顧資格，不然不許加薪不許升職。從投顧隊伍規(guī)模來看，2017年初，公司投顧人數(shù)在所有券商里排名第五，到2018年一季度末已經(jīng)上升到第二。

樣本二：華泰證券母公司投顧顧問占比行業(yè)第一

2019年開始，華泰證券開始調(diào)整經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的職能并入網(wǎng)絡(luò)互金部，推行互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略。據(jù)記者了解，華泰證券以漲樂財富通APP和投顧為兩大“觸點”，實現(xiàn)線上線下一體化面對客戶，圍繞“以客戶為中心”的理念堅定執(zhí)行向財富管理轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。

據(jù)接近華泰證券的人士表示，華泰證券內(nèi)部的最新提法是，線上線下沒有區(qū)分，二者都是以客戶為中心的“觸點”，要實現(xiàn)線上線下一體化面對客戶，APP和投顧同等重要，都要做到極致。

在其2018年年報中，華泰證券表示，至當(dāng)年年底，“漲樂財富通”月活數(shù)已突破700萬，位居證券公司類APP第一名，集團已經(jīng)開發(fā)應(yīng)用了財富管理工作平臺，為投資顧問提供全面智能化的客戶服務(wù)支持。同時，積極推進投資顧問專業(yè)人才隊伍和財富管理服務(wù)能力建設(shè)，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至報告期末，母公司從業(yè)人員中投資顧問占比28.98%，排名保持行業(yè)第一。

在財富管理業(yè)務(wù)2019年展望中，華泰證券表示，將積極打造一體化運營的投資顧問服務(wù)體系，持續(xù)升級投資顧問工作平臺。

樣本三：中信建投投顧人員達2500人，居業(yè)內(nèi)第二

截至今年2月底，中信建投證券已經(jīng)形成線上核心投顧人員200人，具備投顧資格人員達到2500人，位居行業(yè)第二。

當(dāng)時，中信建投證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理委員會董事總經(jīng)理、個人金融部負責(zé)人石毅接受了券商中國記者專訪，她表示，中信建投線上投顧服務(wù)已經(jīng)成為特色風(fēng)景，僅2018年累計服務(wù)人次達到1千萬，月度服務(wù)人次呈逐月上升趨勢，11月份超過96萬人次。

2019年，中信建投證券將以財富管理轉(zhuǎn)型為方向，以客戶服務(wù)為核心，借力互聯(lián)網(wǎng)+，助力新零售成長。通過互聯(lián)網(wǎng)加系統(tǒng)、平臺、工具，促使客戶、員工以及服務(wù)行為都往線上走，實現(xiàn)線上和線下相結(jié)合。

石毅對記者表示，中信建投客戶服務(wù)體系目前已經(jīng)形成兩大特色：

一是樹立“找好投顧，到中信建投”的線上服務(wù)品牌，通過線上平臺打破投資顧問所在區(qū)域限制，形成專業(yè)化的人才發(fā)展通道。目前同時在投顧產(chǎn)品方面擴充品類，包括股票、基金、債券、期權(quán)、兩融等種類。上線直播、社交、音頻、診斷類、資產(chǎn)配置類、投教類等付費產(chǎn)品，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容供給。

二是提供“優(yōu)問”互聯(lián)網(wǎng)證券在線咨詢服務(wù)平臺。由理財顧問提供7×24小時在線解答客戶關(guān)于金融投資與股票賬戶等各類問題，隨問隨答，目前提供線上服務(wù)的有6000名理財規(guī)劃師，客戶體驗滿意度達到96%，實現(xiàn)了線下投顧到線上的全面打通。

樣本四：國泰君安投顧簽約客戶15萬戶，廣發(fā)貝塔牛累計服務(wù)超70萬人次

國泰君安和廣發(fā)證券也在年報中提到了有關(guān)投顧服務(wù)的人次數(shù)量。

其中，國泰君安表示，公司零售經(jīng)紀(jì)與財富管理業(yè)務(wù)中，君弘財富俱樂部會員數(shù)79.9萬人，較上年末增長8.1%；投資顧問簽約客戶15萬戶，較上年末增長12.2%。

廣發(fā)證券在年報中表示，該公司具備業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的科技金融模式。機器人投顧貝塔牛累計服務(wù)客戶數(shù)超過70萬，同時實現(xiàn)金融產(chǎn)品銷售額達186億元。

“2018年，公司自主研發(fā)的機器人投顧貝塔牛繼續(xù)進行三期功能優(yōu)化迭代，滿足線上客戶財富管理需求；公司創(chuàng)新推出資訊分布式生產(chǎn)方式，以滿足客戶多元化的服務(wù)需求；公司加大在云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈、平臺化、客戶終端等方向的自主研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新的力度。”廣發(fā)證券表示，目前已經(jīng)上線了自主研發(fā)的云服務(wù)、微服務(wù)、機器人投顧等科技金融平臺，為公司科技金融后續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

樣本五：銀河證券投顧薪酬改革一兩個月內(nèi)推出

去年12月末，銀河證券在業(yè)內(nèi)首先推出投顧薪酬改革，以此作為轉(zhuǎn)型財富管理的一大步。在原有的考核基礎(chǔ)上，新增對客戶產(chǎn)品配置能力和交易能力的考核，并在未來的投顧考核中占到40%以上的考核比例。與此同時，原先關(guān)于產(chǎn)品銷售能力的考核將從100%縮減為30%到40%，剩余比例的考核體現(xiàn)在新增資產(chǎn)、新開戶數(shù)量以及一些過程管理中。

銀河證券副總裁羅黎明對記者表示，將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線收入按一定比例拿出來，作為財富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報酬的成本保障，并逐年提升反哺比例。

上月底，銀河證券財富管理部總經(jīng)理梁純良對記者表示，投顧考核制度會在一兩個月內(nèi)推出。他還透露，銀河內(nèi)部正在在打造優(yōu)顧達人系列產(chǎn)品，經(jīng)過歷次比賽和公司內(nèi)部評定的投顧可以打造優(yōu)顧達人產(chǎn)品，客戶與這些投顧簽約后就可以跟著投顧的模擬盤進行操作。

樣本六：平安證券業(yè)內(nèi)首創(chuàng)科學(xué)投顧服務(wù)

平安證券表示，財富管理方服務(wù)是其核心功能，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)科學(xué)投顧服務(wù)，提供滿足客戶需求的專業(yè)化投資咨詢、資產(chǎn)配置、賬戶跟蹤、風(fēng)險管理等綜合解決方案。

過去以來，依托平安集團金融科技優(yōu)勢及行業(yè)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺和高效的線下業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，平安證券從客戶需求出發(fā)，發(fā)揮權(quán)益類資產(chǎn)配置和股票投資服務(wù)的專業(yè)特色，在深度融合大數(shù)據(jù)分析等金融科技的基礎(chǔ)上，提供覆蓋客戶投前、投中、投后全投資場景的個性化財富管理服務(wù)。區(qū)別于傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，平安證券科學(xué)投顧服務(wù)更加智能、個性、多元、便捷、普惠，是金融科技和投資服務(wù)的創(chuàng)新結(jié)合，致力于為每個客戶提供獨一無二的專業(yè)服務(wù)。

據(jù)了解，科學(xué)投顧是平安證券為股民打造的一站式投資服務(wù)解決方案，結(jié)合平安金融科技優(yōu)勢，以大數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)量金融分析為基礎(chǔ)，獨創(chuàng)客戶賬戶診斷體系，結(jié)合交易歷史對客戶賬戶進行全方位收益、投資能力、投資偏好透視分析，并給出針對性改善建議，提升客戶長期投資能力。

樣本七：信達證券投顧服務(wù)力求覆蓋90%的客戶

作為一直以穩(wěn)健經(jīng)營為特點的中型券商，信達證券根據(jù)自己的特點，一直積極參加歷年行業(yè)內(nèi)投顧比賽，在券商里位于第一梯隊。2018年，總部經(jīng)紀(jì)事業(yè)部確定了“總+分”的投顧業(yè)務(wù)方式，從各分支機構(gòu)通過雙向選拔，參考歷年比賽成績，選拔5名人員組成事業(yè)部投顧小組。

據(jù)了解，投顧小組負責(zé)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線投顧業(yè)務(wù)相關(guān)的制度建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品體系搭建、產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品推廣。分支機構(gòu)選拔出的優(yōu)秀投顧在總部投顧小組的產(chǎn)品體系內(nèi)，進行產(chǎn)品生產(chǎn)和區(qū)域推廣。與傳統(tǒng)投顧業(yè)務(wù)只關(guān)注10%的股票交易客戶不同，信達證券的投顧產(chǎn)品體系以專業(yè)+服務(wù)，力求覆蓋90%需要投顧的客戶。

“以前我們有投顧功能，但沒有專門的投顧人員。這些人員在自己的營業(yè)部或分公司，做好自己的本職工作外，自發(fā)研究；去年通過雙向選擇，成立總部投顧組，組織他們有方向有配合的生產(chǎn)產(chǎn)品，向全公司展示。并且，總部投顧與分支機構(gòu)投顧可以根據(jù)考核和需要進行調(diào)整。這讓大家有了方向，有了干勁，有了良性競爭。也表示我們信達對投顧職能更加重視。”信達證券相關(guān)負責(zé)人對記者表示。

“客戶是分層的，產(chǎn)品也應(yīng)是分層的。市場上普遍以資產(chǎn)、風(fēng)險承受能力來劃分客戶，我們認為客戶資產(chǎn)是變動的，風(fēng)險承受能力也是變動的。因此增加了兩個認識客戶的維度：新手和老手；愛鉆研和不愛鉆研的客戶。因此，我們的產(chǎn)品體系是除了按資產(chǎn)和風(fēng)險承受能力進行各類型的資產(chǎn)配置外，還針對自己的劃分標(biāo)準(zhǔn)制作了完整的學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系，從而使客戶可以根據(jù)自己的實際需求選擇適合的服務(wù)。”上述負責(zé)人表示，與信達集團的整體風(fēng)格相一致，信達證券會根據(jù)集團的戰(zhàn)略特色不斷調(diào)整投顧服務(wù)體系的方向和重點。

多家券商2019年展望提及投顧

打造投資顧問的綜合服務(wù)能力，是各大券商都在比拼的事情。投顧建設(shè)在多家券商的2019年展望中被提及。

招商證券表示，公司將以科技驅(qū)動機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展，重點打造主券商交易平臺、投資管理平臺與客戶關(guān)系管理平臺等機構(gòu)客戶綜合服務(wù)平臺，打造一流的機構(gòu)客戶服務(wù)品牌；以科技、多元產(chǎn)品及投顧服務(wù)支持零售經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶分層、智能投顧、精準(zhǔn)營銷以及多渠道多業(yè)務(wù)協(xié)同提供的多元產(chǎn)品，形成財富管理業(yè)務(wù)模式，提升中高端客戶忠誠度和滿意度。

光大證券表示，2019年，公司財富管理業(yè)務(wù)將不斷優(yōu)化客戶分層和產(chǎn)品服務(wù)體系，做強金融科技，完善線上線下渠道，圍繞“金陽光財富管理計劃”、“投資顧問精英計劃”、“富尊會俱樂部投資者報告會”三大財富管理品牌繼續(xù)優(yōu)化，并努力提升公司投資顧問專業(yè)能力和資產(chǎn)配置能力。

中原證券表示，公司將繼續(xù)圍繞打造“客戶分類、投顧分級、科技支撐、服務(wù)分層”的線上線下一體化財富管理體系，深化“以客戶為中心”的發(fā)展理念，全面實施組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、體制機制等改革。建立健全營銷服務(wù)人員的分類管理模式，深化金融科技應(yīng)用，加快推動融資融券業(yè)務(wù)逆周期與全方位風(fēng)險管理體系建設(shè)。進一步推動金融產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，整合公司內(nèi)外部金融產(chǎn)品，提升一線投顧人員的專業(yè)素質(zhì)，推動構(gòu)建和完善“1+N”的服務(wù)模式。

同時，多家券商都提到了對投顧人員的培訓(xùn)計劃。興業(yè)證券表示，2018年組織實施了一系列集團協(xié)同培訓(xùn)、分公司專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)與專業(yè)賦能培訓(xùn)，并出臺了配套的業(yè)務(wù)操作指引與協(xié)同手冊、干部培訓(xùn)規(guī)劃與投資顧問培訓(xùn)體系規(guī)劃。方正證券表示，公司加強私人財富顧問培養(yǎng)、投資顧問培養(yǎng)，理經(jīng)客經(jīng)培養(yǎng)，助力公司財富管理轉(zhuǎn)型。

（券商中國 張婷婷）