近年來隨著北京奧運會的順利落幕以及全民健身的推廣，國人對體育和休閑的態(tài)度已經(jīng)大為改變，運動正在日益成為國人日常生活中的一部分，越來越多的民眾參與到對體育運動的關(guān)注和實踐中來，這也進一步促進了我國運動品牌市場容量的擴大。所謂“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，即將登陸國內(nèi)A股市場的貴人鳥股份有限公司正是抓住了這一歷史機遇，在資本市場的廣闊天地中展翅翱翔。

差異化布局 競爭優(yōu)勢明顯

二、三、四線城市消費者在消費行為、產(chǎn)品偏好和消費渠道等方面與一線城市存在差異，根據(jù)零點的調(diào)查結(jié)果，二、三、四線城市消費者購買運動鞋服產(chǎn)品較少考慮國內(nèi)與國外品牌因素，且對專業(yè)運動產(chǎn)品關(guān)注度低于一線城市消費者。與運動品牌競爭激烈的一線城市市場相比，二、三、四線城市市場消費者價格敏感度高，對國內(nèi)品牌和國內(nèi)明星代言人更加認同，因此貴人鳥準確定位，集中優(yōu)勢資源重點覆蓋二、三、四線城市市場，提高了貴人鳥品牌的區(qū)域競爭力，有力推動了報告期內(nèi)零售終端快速擴張。貴人鳥未來將堅持經(jīng)銷商銷售模式，充分發(fā)揮經(jīng)銷商零售專業(yè)優(yōu)勢、挖掘經(jīng)銷商區(qū)域零售資源，提高貴人鳥品牌營銷渠道拓展的效率和成本優(yōu)勢。此外，貴人鳥將加強貴人鳥品牌投入，鞏固和拓展二、三、四線城市市場的銷售渠道。

貴人鳥品牌運動鞋服產(chǎn)品，憑借時尚的設(shè)計、舒適輕便的功能性和卓越的性價比在二、三、四線城市市場建立了良好的品牌形象，獲得了區(qū)域消費者的認可。

截至2013年6月30日，貴人鳥營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國31個省、自治區(qū)和直轄市，5508家貴人鳥品牌零售終端運營穩(wěn)健、控制嚴格，在二、三、四線城市運動鞋服市場具有明顯的營銷網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢。貴人鳥品牌零售終端數(shù)量從4027家增至5508家，零售終端總面積從282086.87平方米增至415268.98平方米。貴人鳥品牌銷售渠道的迅速拓展，帶動了公司營業(yè)收入的增長，并在很大程度上提高了貴人鳥品牌知名度。

公司專注于貴人鳥品牌推廣、鞋服產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)、運動鞋產(chǎn)品的生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。貴人鳥品牌經(jīng)銷商均為熟悉區(qū)域零售市場的專家，擁有豐富的區(qū)域銷售管理經(jīng)驗，具體負責(zé)門店選址和營運工作。同時，貴人鳥通過渠道管理中心緊密配合經(jīng)銷商，確保零售環(huán)節(jié)運營符合貴人鳥整體的品牌和營銷戰(zhàn)略。

貴人鳥投入大量資金進行品牌宣傳和推廣，2010年～2012年，貴人鳥廣告費由1.29億元增加到1.91億元。貴人鳥品牌知名度和影響力的不斷提高，增強了貴人鳥運動鞋服產(chǎn)品的競爭力，相應(yīng)帶來更多的消費需求成為營銷網(wǎng)絡(luò)快速拓展的基礎(chǔ)。

嚴于律己為消費者帶去休閑舒適

從目前市場總體來看，消費者對于時尚運動品牌的需求趨勢發(fā)生了變化。隨著運動生活化，非專業(yè)化的進程加速，運動成為一種時尚，時尚運動品牌逐漸演化為居家休閑能穿，在正規(guī)場合能穿，在運動場上也能穿的品牌，涉及面寬廣，擁有著巨大的市場空間。

運動品牌企業(yè)的生命力很大程度取決于產(chǎn)品的時尚感和舒適性，這也正是消費者在購買選擇中著重考量的因素，而決定產(chǎn)品能否在這兩方面處于領(lǐng)先的關(guān)鍵因素就是設(shè)計與材料的選擇。

貴人鳥一直重視對運動鞋服行業(yè)流行趨勢的研究，通過強大的設(shè)計團隊，具備了每年1130余款運動鞋和1800余款運動服裝的設(shè)計能力。為保證品牌的持續(xù)競爭能力，貴人鳥始終強調(diào)保持研發(fā)團隊良好的穩(wěn)定性，其人員年齡結(jié)構(gòu)分布均衡，使設(shè)計團隊保持健康活力的同時，有效傳承了資深設(shè)計師的設(shè)計經(jīng)驗。據(jù)招股書顯示，公司30歲及以下年輕員工占比超過60%，對于產(chǎn)品主體面向年輕消費群體的貴人鳥而言，更加貼近目標消費群體的內(nèi)心需求。通過對外招聘與內(nèi)部挖潛相結(jié)合的方式，貴人鳥不斷提升研發(fā)團隊的實力，以期及時把握流行趨勢，全方位提升產(chǎn)品價值，滿足消費者的多元化需求，為自主研發(fā)并打造強有力的民族品牌打下了堅實基礎(chǔ)。通過把握時尚潮流，匯聚頂尖專業(yè)人才，貴人鳥品牌的產(chǎn)品已經(jīng)贏得了大眾市場的普遍認可。貴人鳥品牌擁有專業(yè)的經(jīng)銷商控制體系，該體系以增強經(jīng)銷商盈利能力為核心目標，由客戶管理中心、渠道管理中心、商品運營中心和零售管理中心構(gòu)成，負責(zé)檢測區(qū)域市場、指導(dǎo)和管控經(jīng)銷商區(qū)域銷售行為，并為經(jīng)銷商提供營銷網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、零售終端選址標準、店鋪形象規(guī)范、產(chǎn)品陳列指導(dǎo)和員工培訓(xùn)等全方位服務(wù)，幫助經(jīng)銷商解決實際困難，以增強經(jīng)銷商的盈利能力。

以增強經(jīng)銷商盈利能力為核心

眾所周知，經(jīng)銷商的忠誠度建立在與公司經(jīng)營合作中持續(xù)獲取盈利的基礎(chǔ)之上，而貴人鳥恰恰以增強經(jīng)銷商的持續(xù)盈利能力為核心，嚴格管控。通過客戶管理中心與經(jīng)銷商廣泛而深入的溝通，全程參與經(jīng)銷商渠道、零售和商品管理工作，長期派駐客戶專員深入經(jīng)銷商公司內(nèi)部，了解經(jīng)銷商經(jīng)營情況、零售終端運營情況，不但可以及時發(fā)現(xiàn)問題，更可以對經(jīng)銷商及終端門店的日常經(jīng)營活動做到實時監(jiān)控和持續(xù)督導(dǎo)。該措施不僅將貴人鳥品牌同經(jīng)銷商緊密的聯(lián)系起來，同時也能持續(xù)保證經(jīng)銷商的盈利能力，做到互惠互利。

貴人鳥通過渠道管理中心幫助經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域市場容量、消費特點、競爭品牌情況等市場信息結(jié)合公司戰(zhàn)略發(fā)展目標，一對一地制定渠道拓展計劃，通過零售管理中心指導(dǎo)經(jīng)銷商進行店鋪運營、商品陳列、銷售人員培訓(xùn)、VIP客戶管理等相關(guān)工作；通過商品運營中心指導(dǎo)經(jīng)銷商進行商品管理、商品規(guī)劃、商品采買和庫存管理等工作。隨著貴人鳥經(jīng)銷商管理能力和運營能力的不斷提高，有力地推動了貴人鳥品牌營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售收入的增長和區(qū)域品牌影響力的發(fā)展。

以成熟的供應(yīng)鏈為保障

貴人鳥公司位于福建省晉江市，該市是我國最大的運動鞋服產(chǎn)業(yè)集群所在地，素有 “中國品牌之都”、“中國鞋都”、“中國運動服裝名鎮(zhèn)”、“中國體育產(chǎn)業(yè)基地”等美譽。該地區(qū)擁有涵蓋面輔料生產(chǎn)、鞋底生產(chǎn)及加工、配飾生產(chǎn)、成衣加工、整鞋制造、倉儲物流配送、鞋服集散市場在內(nèi)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，具有強大的運動鞋服生產(chǎn)能力、專業(yè)化的成衣生產(chǎn)廠商和成熟的第三方倉儲物流配送體系。

貴人鳥利用所處區(qū)域的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，對產(chǎn)業(yè)鏈進行有效整合，注重品牌運作、研發(fā)設(shè)計和終端渠道建設(shè)環(huán)節(jié)，將原材料生產(chǎn)、運動服裝生產(chǎn)及物流配送等環(huán)節(jié)外包。與此同時，貴人鳥與泰亞鞋業(yè)股份有限公司、福建萬家鑫輕工發(fā)展有限公司、晉江七匹狼服裝制造有限公司等多家技術(shù)實力較強、規(guī)模較大、產(chǎn)能充足、質(zhì)量控制嚴格的服裝外協(xié)廠、鞋材生產(chǎn)企業(yè)等供應(yīng)商建立了長期共贏的合作關(guān)系。通過標準化的流程管理，嚴格控制產(chǎn)品安全庫存量，建立了快速有效的市場反應(yīng)機制，提升了盈利能力。

研發(fā)團隊與供應(yīng)商的良好協(xié)作

貴人鳥抓住我國政府推廣全民健身計劃，由體育大國向體育強國轉(zhuǎn)變，體育運動回歸大眾生活的歷史機遇，深入挖掘體育運動的生活化本質(zhì)，將“運動休閑”作為產(chǎn)品開發(fā)的重心，塑造了貴人鳥品牌“運動快樂”的內(nèi)涵，避免了與專業(yè)運動品牌的直接競爭。

貴人鳥的營銷推廣緊密圍繞“運動快樂”的品牌理念，以運動的生活化和時尚化為切入點，側(cè)重于塑造貴人鳥自身品牌形象而非具體產(chǎn)品。通過贊助具有影響力的體育項目，向CCTV5等全國性電視臺和主流網(wǎng)絡(luò)媒體投放廣告，統(tǒng)一終端形象，投放貼近終端的區(qū)域廣告等方式進行全方位、多層次、高頻率的整合營銷活動，使貴人鳥品牌知名度、美譽度和忠誠度不斷提升。

貴人鳥將同一銷售區(qū)域劃分為核心商圈和次核心商圈。在核心商業(yè)地段開設(shè)貴人鳥品牌形象店，集中營銷推廣力量打造區(qū)域性強勢品牌，并利用核心商圈的品牌輻射作用提高次核心商圈衛(wèi)星店的整體銷售收入。同時，通過不同形態(tài)零售終端及產(chǎn)品組合的布局，提高貴人鳥品牌在各目標區(qū)域市場內(nèi)的整體運營效率和影響力。